Warum Staffingfirmen ihr Leistungsversprechen neu denken müssen
Im dem Artikel “Wachstumsbranchen” habe ich dargelegt, warum Staffingfirmen vor allem wachsen werden, wenn diese in fünf Wachstumsbranchen tätig sind. Defence, öffentliche Hand, Energie, Semiconductor, Construction. Wer dort nicht präsent ist, spielt in Märkten mit begrenztem Arbeitsmarktwachstum.
Diese Analyse bleibt richtig. Aber sie ist nicht vollständig. Ich habe viel Feedback bekommen, dass ausserhalb der “Wachstumsbranchen” auch Geld verdient werden kann. In den Gesprächen mit den Geschäftsführenden, die ausserhalb dieser Branchen wachsen, hat sich aber klar gezeigt. Diese Firmen besitzen eine von zwei Besonderheiten um Wachstum zu generieren. Entweder eine tiefe Wertschöpfungstiefe (auf englisch “Up-Stream”) oder eine Vertiefung in neuen Geschäftsmodellen (auf englisch “Business-Modell-Innovation”).
Die unangenehme Wahrheit: Branchenwechsel löst nicht Dein Strukturproblem im Kerngeschäft
Der Reflex vieler Staffingfirmen ist nachvollziehbar: Wenn ein Markt schwächelt, suchen wir uns einen besseren. Darüber habe ich geschrieben und das ist unternehmerisch richtig. Taktisch ist das Problem gelöst, aber strategisch nicht.
Denn das Grundmodell bleibt identisch:
Wir verkaufen Zeit gegen Marge.
Wir skalieren über Köpfe.
Wir sind abhängig von Hiring-Zyklen.
Ob diese Köpfe nun im Automotive-Umfeld oder im Defence-Bereich arbeiten, ändert nichts an der Logik dahinter.
Das Geschäftsmodell bleibt:
transaktional
personalintensiv
konjunkturabhängig
linear skalierend
Mehr Umsatz bedeutet mehr Fee Earner. Mehr Fee Earner bedeutet mehr Fixkosten. Die operative Hebelwirkung bleibt begrenzt.
In Boomphasen fällt das nicht auf. In moderaten Phasen sehr wohl. Und genau dort stehen wir.
Warum sich selbst Boom-Märkte strukturell härter anfühlen
Nehmen wir Defence oder Semiconductor. Die FTE-Wachstumsraten sind zweistellig. Gleichzeitig beobachten wir:
stärkere Einkaufsmacht
Vendor-Konsolidierung
MSP-Strukturen
Direktprogramme großer OEMs
höhere Compliance-Komplexität
Das Marktvolumen wächst – die Verhandlungsmacht nicht automatisch.
Hinzu kommt: Jeder sieht dieselben Wachstumszahlen. Entsprechend drängen neue Anbieter hinein. Differenzierung wird schwieriger. Preisdiskussionen werden intensiver.
Das Ergebnis ist ein subtiler Effekt: Wir wachsen – aber wir arbeiten härter dafür.
Das ist kein Marktproblem. Das ist ein Reifezeichen der Branche.
Die Service-Landkarte als strategisches Reife-Modell
Genau hier setzt die Staffing-Service-Landkarte an. Sie ist kein „Innovationsposter“. Sie ist ein strategisches Navigationsinstrument, dass Du verstehen musst: Sie ist wie eine Vier-Feld-Matrix zu lesen. Die meisten von uns sind operativer Vermittler (nahe am Kerngeschäft und geringe Wertschöpfungstiefe). Firmen wie die Headfound von Michael Truch (siehe meinen Podcast dazu) arbeiten daran sich durch eine hohe Wertschöpfungstiefe als auch kontinuierliche Innovationen zu differenzieren.