Die Zeitarbeit hat kein Preis-, aber ein Beweisproblem
Hallo Staffingpreneur:in,
Die neue Lünendonk-Liste kommt zur richtigen Zeit. Und sie führt die Branche in die falsche Diskussion.
Alle starren auf die Zahlen. Dabei liegt das eigentliche Problem in dem, was die Liste gar nicht zeigt.
Die Top 25 der deutschen Zeitarbeitsunternehmen haben 2025 im Schnitt 7,0 Prozent Umsatz verloren. Die Zahl der Zeitarbeitnehmenden sank um 9,3 Prozent, die der Niederlassungen um 2,6 Prozent.
Das ist die Zahlenlage. Und dann gibt es die verschiedene Interpretationen.
Interpretation der Krise in zwei Ansätzen
Interpration Eins: Jörg Hossenfelder von Lünendonk hat es im Podcast deutlich formuliert: Die Zeitarbeit steckt nicht nur in einem Konjunkturloch. Sie steckt in einem Strukturbruch. Das klassische Modell „billig + schnell" sterbe aus. Digitalisierung werde zur Existenzbedingung.
Ich finde diese Diagnose wichtig. Und in einem Punkt ist sie entscheidend: Der Einbruch der letzten Jahre kommt durch die Konjunktur — zwei Jahre Rezession, Industrie und Automotive bauen ab, ANÜ ist immer der erste Puffer. Die −9,3 Prozent sind kein totes Modell. Sie sind primär eine schwache Wirtschaft.
Dass darunter trotzdem ein Strukturbruch liegt, glaube ich auch. Aber an einem Punkt stolpere ich.
Nicht über die Krise. Die ist real.
Nicht über die Digitalisierung. Die ist notwendig.
Nicht einmal über die Aussage, dass sich das alte Modell erschöpft hat.
Ich stolpere über die Beschreibung dieses Modells. Denn Zeitarbeit war für mich nie einfach “billig + schnell”.
Interpretation Zwei: Zeitarbeit war für mich immer etwas anderes: bezahlte Unsicherheit. Zeitarbeit war nie billig. Sie war Risikotransfer.
Das ursprüngliche Versprechen der Arbeitnehmerüberlassung war nicht: „Ich bin der billigste Weg zu Personal." Das Versprechen war: Ich löse dein Kapazitätsproblem. Schnell. Passend. Ohne dass du das volle Risiko tragen musst.
Auftragsspitze. Schichten, die heute besetzt sein müssen. Gestiegene Krankenstände. Ein Peak, von dem keiner weiß, ob er zwei Wochen oder drei Monate dauert.
Und jetzt der Punkt, der ständig übersehen wird: Was war die Alternative des Kunden? Nicht „günstig oder teuer". Die Alternative war, das Risiko selbst zu tragen — fest einstellen und hoffen, dass der Auftrag bleibt. Überstunden fahren. Oder den Auftrag verpassen.
Zeitarbeit hat dieses Risiko abgenommen. Der Kunde hat keine Stunden gekauft. Er hat Reaktionsfähigkeit gekauft — die Möglichkeit, operative Unsicherheit nicht in die eigene Organisation holen zu müssen.
Natürlich spielte Preis immer eine Rolle. Aber Preis war nicht die DNA der Zeitarbeit. Die DNA war: Kapazität unter Unsicherheit verfügbar machen.
Und Flexibilität hat einen Wert. Einen, den man beziffern kann. Genau darauf läuft alles hinaus.
Schlussfolgerung: Deshalb greift „billig + schnell" zu kurz. Die Formel beschreibt vielleicht, wie Kunden Zeitarbeit heute wahrnehmen. Vielleicht auch, wie manche Anbieter sie in den letzten Jahren verkauft haben. Aber sie beschreibt nicht den Wert des Modells. Billig ist nicht der Kern der Zeitarbeit. Billig ist das, was übrig bleibt, wenn ein Anbieter aufgehört hat, seinen Wert zu beweisen.
Zeitarbeit ist Passung und Schnelligkeit
Zeitarbeit arbeitet mit Werteversprechen gegenüber Ihren Kunden. Und zwar meines Erachtens sind dass “Passung” und “Schnelligkeit”.
Zeitarbeit muss passend sein. Der richtige Mensch. Zur richtigen Zeit. Im richtigen Einsatz. Mit möglichst wenig Reibung. Mit möglichst hoher Stabilität.
Das klingt banal. Ist es aber nicht. Passung muss bewiesen werden. Und genau daran scheitert die Branche zu oft. Gerade in Zeiten in den Niederlassungsstrukturen zurückgefahren werden, und der Disponent als Qualitätssicherung dient.
Viele Anbieter kennen ihre eigene KPIs nicht konsequent. Sie messen Abbruchquoten nicht sauber. Sie wissen nicht, welche Kundensegmente gute Retention erzeugen. Sie können nicht zeigen, ob ihre Kandidaten nach drei oder sechs Monaten noch im Einsatz sind.
Und wenn diese Daten fehlen, entsteht ein gefährliches Vakuum. Der Anbieter sagt: „Wir liefern Qualität." Der Kunde fragt: „Woran sehe ich das?" Und wenn darauf keine harte Antwort kommt, bleibt dem Kunden nur ein Signal, das er versteht: Preis.
Das ist der Moment, in dem die Branche sich selbst schwächt. Nicht, weil sie keinen Wert liefert. Sondern weil sie ihn selten beweisbar macht.
Jetzt die unbequeme Frage: Warum misst die Branche das nicht einfach? Weil es in der Zeitarbeit härter ist als anderswo — aus zwei Gründen.
Erstens die Marge. Auf einem Perm-Fee von 15.000 Euro amortisiert sich ein Mess- und Tracking-Apparat. Auf zwei Euro Marge pro Helferstunde nicht. Der Beweisaufwand steht in keinem Verhältnis zum Ertrag pro Einsatz.
Zweitens die Zurechnung. Ob ein Kandidat nach drei Monaten noch im Einsatz ist, hängt nicht nur vom Anbieter ab. Es hängt am Onboarding des Kunden, an den Schichtbedingungen, an der Bezahlung, am Klima im Werk. Der Anbieter wird an Zahlen gemessen, die er nur zur Hälfte kontrolliert.
Beides ist real. Und beides ist trotzdem kein Grund, es zu lassen — sondern der Grund, warum es sich lohnt. Was schwer zu messen ist, ist auch schwer zu kopieren. Wer die Zurechnung sauber löst und Messung schlank genug baut, hat einen Vorsprung, den kein Wettbewerber bis nächsten Dienstag nachzieht.
Dann bleibt das zweite Versprechen. Die Schnelligkeit (“Speed”). Und genau hier beginnt aus meiner Sicht die eigentliche Krise.
Plattformen, Direct Sourcing, interne Talent Pools, KI-Matching und automatisierte Recruiting-Strecken haben nicht zuerst das Preismodell der Zeitarbeit angegriffen.
Sie haben das Schnelligkeits (“Speed”)-Versprechen angegriffen. Über Jahrzehnte war einer der stärksten Sätze der Branche:
„Wir sind schneller als du.“
Der Kunde hatte ein Problem. Der Dienstleister hatte Kandidaten, Kontakte, regionale Nähe, Disponenten, Geschwindigkeit.
Das war das Spielfeld. Heute verändert sich dieses Spielfeld.
Wenn ein Kunde über digitale Tools selbst schneller sourcen kann. Wenn Talent Pools besser gepflegt werden. Wenn Matching-Systeme in Minuten Profile vorschlagen. Wenn interne Recruiting-Teams professioneller werden.
Dann steht das alte Alleinstellungsmerkmal unter Druck. Nicht, weil der Dienstleister automatisch schlechter geworden ist. Sondern weil der Vergleichspunkt ein anderer ist.
Früher verglich der Kunde Zeitarbeit oft mit Nichtverfügbarkeit. Heute vergleicht er Zeitarbeit mit internen Alternativen, Plattformen, automatisierten Recruiting-Prozessen und Wettbewerbern, die technologisch besser aufgestellt sind.
Das verändert alles. Denn sobald der Kunde glaubt, selbst schnell genug zu sein, verliert Geschwindigkeit als Differenzierung an Kraft.
Der blinde Fleck Passung & Schnelligkeit ist für die Zeitarbeitsfirma der Burggraben für den, der ihn als Erster schließt.
Die Lünendonk-Liste zeigt Größe. Aber nicht Wert.
Und genau deshalb finde ich auch die Lünendonk-Liste spannend.